商談レビューのはじめ方
商談レビューを詰問ではなく、顧客の困りごと、決める人、次回行動、上司の支援を整理する場へ変える実務ホワイトペーパーです。
フォーム送信後、PDFをすぐに開けます。
Whitepaper workbook
本文を読み、合意事項を残す
章ごとの論点、次の行動、証跡を確認しながら、自社の会議・運用・役割分担に反映する合意事項をメモできます。
Whitepaper brief
このホワイトペーパーで決めること
目的、確認する項目、運用責任を先に揃え、現場で使う会議や記録へ接続します。
読む前に
直近の会議やレビューで判断に困ったことと、見直したい運用を1つずつ持ち寄ります。
読み合わせ中に
各章の「次の行動」を自社の会議、確認項目、責任者へ置き換えて記録します。
読み終えたら
30日以内に試すこと、保留すること、やめることを分けて次回レビューに持ち込みます。
この資料の使いどころ
個別商談レビュー、若手営業の育成、案件相談、15分/30分レビューの型づくり
読み合わせメモ
ホワイトペーパー要旨
レビューの順番を決める
結論から聞くと担当者は守りに入りやすくなります。まず事実、次に困りごと、最後に支援を決めます。
1. 受注できそうかを最初に聞かない
『受注できそう？』から始めると、根拠より感触の説明になり、支援判断につながりません。
- 次の行動
- 日程、相手、話した内容、顧客の困りごと、決める人、次回行動の順番で確認します。
- 確認できる証跡
- レビュー後に、次回までに確認する相手、担当、期限、上司の支援内容が残っている状態。
- 主担当
- 営業マネージャー
2. 詰問に見える一言を言い換える
『なんで進んでないの？』という聞き方は、担当者を守りに入らせ、悪い情報を出しにくくします。
- 次の行動
- 『次に進むために足りないことは何？』のように、支援につながる質問へ言い換えます。
- 確認できる証跡
- 担当者が、リスクや不明点を早めに相談でき、レビューが責任追及ではなく支援の場になっている状態。
- 主担当
- 営業マネージャー / 営業リーダー
ホワイトペーパーセクション 1
曖昧な回答を次の行動に変える
分からないこと自体を責めるのではなく、何を確認すれば分かるかを決めます。
1. 聞き返しの型を持つ
『たぶん大丈夫です』『追っておきます』のような回答は、次に何をするかが曖昧なまま残りがちです。
- 次の行動
- どの発言からそう思ったか、誰に聞けば分かるか、いつ共有するかを聞き返します。
- 確認できる証跡
- 曖昧な報告が、確認する根拠、確認する相手、担当と期限に変わっている状態。
- 主担当
- 営業マネージャー / 若手育成担当
2. レビュー後のフィードバックを短く残す
育成目的のレビューでは、できていない点だけを指摘しても、次回の準備基準が残りません。
- 次の行動
- 不足していた情報、次回までに確認すること、上司が支援することを1つずつ残します。
- 確認できる証跡
- 次回レビューで、前回より顧客の困りごと、決める人、次回行動の説明が具体化している状態。
- 主担当
- 営業リーダー
ホワイトペーパーセクション 2
短いレビューを続ける形にする
小さく始めるために、15分レビューと30分レビューの進め方を分けます。
1. 15分レビューは1案件1テーマに絞る
短い時間で複数論点を扱うと、結局どの支援をするのかが曖昧になります。
- 次の行動
- 次回予定、顧客の困りごと、足りない情報、上司の支援、期限だけを確認します。
- 確認できる証跡
- 15分後に、確認する論点、支援内容、次回までの約束が1行で残っている状態。
- 主担当
- 営業マネージャー
2. 複数チームへ広げる前に判断する
全チームに同じ質問数や同じシートを強制すると、現場の負担が増えて形骸化しやすくなります。
- 次の行動
- 1チームで試し、相談しやすくなったか、支援内容が明確になったか、月次で見直す場があるかを確認します。
- 確認できる証跡
- 標準化する項目と、チームごとに変えてよい項目が分かれている状態。
- 主担当
- 営業責任者 / 営業企画
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