営業会議の設計ガイド
案件確認だけで終わらせず、会議前に見る数字、会議中に聞く質問、会議後に残す決定事項を整理する実務ホワイトペーパーです。
フォーム送信後、PDFをすぐに開けます。
Whitepaper workbook
本文を読み、合意事項を残す
章ごとの論点、次の行動、証跡を確認しながら、自社のSFA項目設計に反映する合意事項をメモできます。
Whitepaper brief
このホワイトペーパーで決めること
目的、定義、運用責任を先に揃え、SFA項目の追加や必須化を会議判断へ接続します。
読む前に
直近の営業会議で判断に困った項目と、使われていない必須項目を1つずつ持ち寄ります。
読み合わせ中に
各章の「次の行動」を自社のSFA項目、会議体、責任者へ置き換えて記録します。
読み終えたら
30日以内に変える項目、保留する項目、廃止する項目を分けて月次レビューに持ち込みます。
この資料の使いどころ
週次営業会議、売上見込み会議、案件レビュー、会議後の決定事項ログ整備
読み合わせメモ
ホワイトペーパー要旨
最初に会議の目的を決める
会議の目的が曖昧だと、数字の読み上げと案件確認で時間が終わります。何を決める会議なのかを先に固定します。
1. 報告、判断、支援を分ける
すべての案件を同じ粒度で読むと、重要案件への支援が遅れます。報告だけでよい案件と、判断が必要な案件を分けます。
- 次の行動
- 会議前に、確認だけの案件、支援が必要な案件、確度変更を決める案件の3つに分類します。
- 確認できる証跡
- 会議中に扱う案件が絞られ、会議後に支援者、期限、次回確認日が残っている状態。
- 主担当
- 営業マネージャー
2. 会議で決めないことも決める
商談メモの細部や個人の行動確認まで扱うと、会議の焦点がぼやけます。
- 次の行動
- 個別確認、1on1で扱う内容、営業企画が後で確認する内容を会議外に分けます。
- 確認できる証跡
- 会議の議題が、売上見込み、支援要否、案件リスク、次の打ち手に絞られている状態。
- 主担当
- 営業責任者 / 営業企画
ホワイトペーパーセクション 1
会議前に見る数字を絞る
数字は多いほど良いわけではありません。初級者は、会議で判断に使う数字だけを先に揃えます。
1. 最初の30分で見る4項目を固定する
案件金額、受注予定日、今の段階、次の行動が分からないと、会議は確認作業になります。
- 次の行動
- 会議前日に、金額、受注予定日、今の段階、次の行動と期限の4項目だけを先に確認します。
- 確認できる証跡
- 会議開始時点で、数字の穴埋めではなく、リスクと支援要否から話し始められる状態。
- 主担当
- 営業マネージャー / 営業担当
2. 扱う案件を事前に選ぶ
全案件を均等に読むと、今週動かすべき案件に時間を使えません。
- 次の行動
- 大型案件、期限が近い案件、止まっている案件、確度が変わった案件を優先して議題に入れます。
- 確認できる証跡
- 会議アジェンダに、なぜその案件を扱うのかが一言で書かれている状態。
- 主担当
- 営業企画
ホワイトペーパーセクション 2
会議中の質問を型にする
質問が担当者ごとに変わると、会議の質も変わります。初級者でも使える質問を決めておきます。
1. 次に進めるための質問に絞る
『どうなっていますか』だけでは、担当者の報告で終わります。次の行動を決める質問に変えます。
- 次の行動
- 顧客側で未決のこと、次に確認する相手、支援が必要なこと、動かなかった場合の代替案を聞きます。
- 確認できる証跡
- 会議後に、次の行動、確認相手、期限、支援者が案件ごとに残っている状態。
- 主担当
- 営業マネージャー
2. 失注リスクを責めずに確認する
リスク確認が詰問になると、担当者は悪い情報を出しにくくなります。
- 次の行動
- 『何が危ないか』ではなく、『今週確認できれば前に進むことは何か』と聞きます。
- 確認できる証跡
- リスク案件が隠れず、早い段階でマネージャー支援や資料改善につながっている状態。
- 主担当
- 営業責任者
ホワイトペーパーセクション 3
会議後に決定事項を残す
会議で決めたことが記録に残らないと、翌週も同じ確認を繰り返します。
1. 決定事項ログを1行で残す
長い議事録よりも、誰が、いつまでに、何をするかが追える記録が重要です。
- 次の行動
- 案件名、決めたこと、担当者、期限、次回確認日を1行で記録します。
- 確認できる証跡
- 翌週の会議で、前回決めたことが終わったか、止まった理由がすぐ確認できる状態。
- 主担当
- 営業企画 / 営業マネージャー
2. 会議で扱わなかった案件の扱いを決める
未議論案件を放置すると、重要だが目立たないリスクが残ります。
- 次の行動
- 未議論案件は、自動継続、担当者確認、次回会議で扱う、のいずれかに分類します。
- 確認できる証跡
- 全対象案件に対して、会議後の扱いが明確になっている状態。
- 主担当
- RevOps / 営業企画
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