ISからAEへの引き継ぎチェックリスト
顧客文脈、比較状況、未確認事項、次回商談の期待値を落とさず、ISからAEへ渡すための引き継ぎチェックリストです。
Interactive checklist
チェックして会議に持ち込む
各項目を確認しながら、決定事項や次回確認日をメモできます。印刷時にもチェック欄とメモ欄が残ります。
この資料の使いどころ
商談化判定、IS/AE引き継ぎ、初回AE商談前の準備
会議で使うメモ欄
Step 1
顧客文脈を渡す
AEが初回商談で同じ質問を繰り返さないために、背景と目的を残します。
1. 問い合わせ背景と達成したい成果を分ける
資料請求理由と、顧客が実際に変えたい業務成果は別物です。
- 次の行動
- 問い合わせ経路、きっかけ、現状課題、達成したい成果を4欄で残します。
- 確認できる証跡
- AEが冒頭で確認すべき仮説を1つに絞れる状態。
- 主担当
- IS
2. 比較対象と検討期限を明示する
比較対象や期限が曖昧なままだと、AE商談で提案の深さを判断できません。
- 次の行動
- 競合、内製、現状維持、検討期限、期限の理由を確認済み/未確認で分けます。
- 確認できる証跡
- 提案を急ぐ案件か、情報収集案件かをAEが判断できる状態。
- 主担当
- IS
Step 2
商談化の判断を揃える
ISとAEの期待値を揃え、商談化の質を安定させます。
1. 商談化条件と差し戻し条件を明文化する
商談化の基準が曖昧だと、AE側の不満とIS側の遠慮が増えます。
- 次の行動
- Fit、緊急度、担当者役割、検討プロセス、次回目的の最低条件を決めます。
- 確認できる証跡
- 条件を満たさないリードを、理由付きで差し戻せる状態。
- 主担当
- 営業企画 / ISマネージャー
2. 未確認事項をAE商談の質問にする
未確認事項をただ並べるだけでは、AE商談の設計に使えません。
- 次の行動
- 未確認事項ごとに、質問文、確認相手、回答による分岐を記載します。
- 確認できる証跡
- AEが初回商談のアジェンダへそのまま転記できる状態。
- 主担当
- IS / AE
Step 3
引き継ぎ後に改善する
引き継ぎは渡して終わりではなく、商談結果をISの判断基準へ戻します。
1. AEからISへフィードバックを戻す
商談化後の結果を戻さないと、ISは質の良い商談化条件を学べません。
- 次の行動
- 初回AE商談後に、良かった情報、不足情報、次回から聞く質問を3点で返します。
- 確認できる証跡
- 翌週以降の引き継ぎ項目が改善されている状態。
- 主担当
- AE / ISマネージャー
2. 商談化後の失注理由をIS観点で見直す
失注理由が価格やタイミングだけだと、引き継ぎ改善につながりません。
- 次の行動
- 失注時に、初回時点で検知できた情報と検知できなかった情報を分けます。
- 確認できる証跡
- 商談化条件またはヒアリング項目の改善案が残っている状態。
- 主担当
- 営業企画
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