Forecast会議を意思決定に変えるチェックリスト
数字の読み上げで終わらせず、案件根拠、リスク、支援要否、次回確認日を決めるための会議運営チェックリストです。
Interactive checklist
チェックして会議に持ち込む
各項目を確認しながら、決定事項や次回確認日をメモできます。印刷時にもチェック欄とメモ欄が残ります。
この資料の使いどころ
週次Forecast会議、パイプラインレビュー、営業マネージャーの1on1準備
会議で使うメモ欄
Step 1
会議前に揃える
会議時間を報告ではなく判断に使うため、案件情報の不足を事前に潰します。
1. 更新必須項目を会議開始前に揃える
金額、Close予定日、フェーズ、次回アクション、最終接点日が空欄だと会議が確認作業になります。
- 次の行動
- 対象案件の必須項目を前日までに更新し、空欄案件は会議冒頭で扱わず担当者へ差し戻します。
- 確認できる証跡
- 会議開始時点で、対象案件の必須項目が埋まっている、または差し戻し理由が明確な状態。
- 主担当
- AE / RevOps
2. 勝ち筋と失注リスクを一文で書く
確度の説明が長い案件ほど、実際には論点が整理されていないことがあります。
- 次の行動
- 各案件に「勝てる理由」と「落ちる理由」をそれぞれ一文で記入します。
- 確認できる証跡
- 会議参加者が、深掘りすべき案件を事前に選べる状態。
- 主担当
- AE
Step 2
会議中に決める
会議では全案件を均等に読むのではなく、意思決定が必要な案件に時間を使います。
1. 支援要否を決める案件だけを深掘りする
進捗報告だけの案件に時間を使うと、リスク案件への支援が遅れます。
- 次の行動
- 大型案件、Close予定が近い案件、停滞案件、確度変更案件に絞って議論します。
- 確認できる証跡
- 会議後に、誰が何を支援するかが案件単位で決まっている状態。
- 主担当
- 営業マネージャー
2. 停滞理由を分解する
停滞を「顧客都合」でまとめると打ち手が出ません。稟議、セキュリティ、予算、競合、Champion不在に分けます。
- 次の行動
- 停滞案件ごとに、止まっている理由、確認相手、動かすための次アクションを決めます。
- 確認できる証跡
- 次回会議で、停滞理由が解消したか、別の理由に変わったか確認できる状態。
- 主担当
- 営業責任者 / AE
Step 3
会議後に残す
決まったことがSFAに残らないと、翌週また同じ議論を繰り返します。
1. 決定事項をSFAの次回アクションに反映する
会議メモだけに決定事項があると、担当者以外が追えません。
- 次の行動
- 支援者、顧客への次アクション、期限、次回確認日をSFAへ更新します。
- 確認できる証跡
- 会議後24時間以内に、対象案件の次回アクションと確認日が更新されている状態。
- 主担当
- AE / 営業マネージャー
2. 会議で扱わなかった案件の扱いを決める
未議論案件を放置すると、重要だが目立たないリスクが残ります。
- 次の行動
- 未議論案件は、自動継続、担当者確認、次回会議で扱う、のいずれかに分類します。
- 確認できる証跡
- 全対象案件に対して、会議後の扱いが明確になっている状態。
- 主担当
- RevOps
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